Gli schemi di remunerazione adottati dal nostro studio, in particolare nella consultazione strategica e nei progetti di sviluppo organizzativo fanno riferimento a strutture incentivanti che, vincolano (parzialmente) i corrispettivi dovuti al consulente al successo del progetto e/o delle varie fasi dello stesso, favorendo  in tal modo un ulteriore allineamento degli interessi con il cliente e la condivisione parziale del rischio da parte del consulente stesso e dei partners coinvolti. 

In tale ottica, la struttura delle competenze professionali per l’attività di consulenza di direzione è strutturata in “commissioni” (denominate fees) ed esse risultano formate  da due componenti fondamentali:

  • una remunerazione fissa,  denominata  work fee;

  • un compenso variabile, legato al successo dell'operazione/progetto, denominata success fee.

L'attribuzione del peso alle due componenti di remunerazione deve tener conto del  livello di complessità e di coordinamento richiesto dal progetto, dell'impegno e del  livello professionale delle risorse assegnate al progetto stesso.

 

Work fee

La work fee, oltre all'eventuale rimborso delle spese, rappresenta un compenso che  matura durante il corso del mandato e che normalmente remunera solo in parte il consulente per le attività, l’impegno e l’ingegno professionali personale e del team posto nella gestione di un progetto complesso quale, ad esempio, un'operazione di Cambiamento e  Sviluppo Organizzativo. 

Al fine di allineare il più possibile l'interesse del consulente con quello del cliente, si precisa che i compensi corrisposti a titolo di remunerazione fissa sono, solitamente una componente del compenso complessivo del consulente e sono determinati forfettariamente, in sede di condivisione con il cliente della proposta di incarico, incorporando un fattore di "sconto" molto significativo rispetto all'effettivo compenso che sarebbe dovuto sulla base di una logica di valore della prestazione nel suo complesso in particolare all' idea progettuale.

 

Le variabili che possono influenzare la definizione di uno schema di compensi per il nostro studio nell'ambito della consulenza ed in particolare per le consultazioni strategiche, più specificatamente, la quantificazione dell'ammontare da corrispondersi a titolo di work fee, possono essere varie, tra cui:

  • le caratteristiche dell'operazione e la relativa probabilità di effettiva conclusione con successo della stessa (es. realizzazione di effettiva riconfigurazione della business idea con successo confermato da un incremento delle vendite sulla base dell’anno precedente, ecc);

  • l'ipotesi di durata del processo;

  • la complessità dell'operazione;

  • l'effettivo contenuto professionale e/o perimetro di attività relativo all'incarico;

  • le dimensioni dell'operazione.

La work fee  risulta, nella prassi,  definita secondo criteri sostanzialmente forfettari e comprensivi di un fattore di sconto significativo e generalmente matura pro rata tempore, deve essere corrisposta dal cliente secondo particolari scadenze temporali, di solito  mensilmente, con integrazioni  al verificarsi di eventi "intermedi" e/o propedeutici alla conclusione del progetto.

La work fee ha il duplice scopo di garantire allo studio  professionale ed al/i consulente/i un compenso minimo per il  servizio prestato, anche in caso di mancata conclusione dell'operazione, nonchè, al tempo stesso, di tutelarlo da eventuali ripensamenti da parte del cliente.

 

 

Success fee

La success fee rappresenta normalmente una  componente importante e significativa, e al tempo  stesso la più rischiosa, del compenso dello studio professionale. 

Tale corrispettivo, infatti, matura solamente in caso di conclusione positiva dell'incarico (si ricorda, a questo proposito, che il cliente può decidere di interrompere il progetto di Cambiamento e Sviluppo Organizzativo, capitalizzando attività ed azioni intraprese ed i cui risultati ancora devono manifestarsi e che solamente sua è la decisione finale in merito all'effettiva conclusione di eventuali  operazioni legate al progetto di sviluppo).

A seconda di quanto concordato tra il cliente e la De Vincenzo and Partners e della tipologia specifica di  incarico, la success fee può essere:

  • variabile, calcolata in percentuale sul valore delle transazioni, dell’incremento delle vendite per ognuno degli anni di "vita" del progetto, etc., secondo uno schema incentivante in cui il compenso è proporzionale. È talvolta prevista una success fee minima, floor, soprattutto per operazioni di dimensioni più piccole (altrimenti non remunerative per lo studio professionale), mentre, nel caso di operazioni di grandi dimensioni, non è infrequente l'applicazione di un cap (tetto massimo), in base alla considerazione che l'impegno professionale ed il tempo richiesto alla De Vincenzo and Partners crescono meno che proporzionalmente rispetto al valore del deal (in pratica, al di sopra di un determinato valore soglia del deal, la success fee si attesta invariabilmente al cap, inteso come massimo compenso ragionevolmente riconoscibile allo studio professionale nell'ambito dell'incarico);

  • fissa, ovverosia è definito un compenso forfettario, indipendente dal valore dell'operazione/progetto;

  • fissa con meccanismo incentivante a scaglioni. In questo caso viene definito  un importo minimo di corrispettivo che aumenta secondo la logica di uno schema  con percentuali (o valori) incrementali legate al valore della transazione. Tale schema generalmente prevede una scaletta premiante crescente di corrispettivi direttamente proporzionali al valore della transazione (ad esempio: in caso di mandato di vendita), o viceversa inversamente proporzionali (ad esempio: in caso di mandato di acquisto). 

In alcuni progetti particolarmente impegnativi e complessi di consulenza strategica allo sviluppo organizzativo la De Vincenzo and Partners può decidere la partecipazione  al capitale sociale di impresa.

Attraverso la sua Area Partnership, che ha una rete di relazioni e contatti nazionali ed  internazionali, essa può prendere in considerazione la partecipazione societaria, la quale, infatti può rappresentare:

  • la modalità operativa con cui diversificare il sistema di compensi a fronte della consulenza prestata o da prestare in un determinato periodo;

  • la forma di coinvolgimento diretto in progetti innovativi in cui sia previsto un impegno consulenziale della De Vincenzo and Partners;

  • la possibilità di un coinvolgimento con apporto di capitale sia in partecipazioni societarie che in iniziative di costituzione di “società veicolo”  finalizzate a specifiche e circoscritte iniziative in cui è previsto il conferimento di capitale di rischio.

La presentazione scaricabile qui fornisce ulteriori informazioni.

 

 

 

L’individuo è un animale di gruppo in lotta non solo col gruppo ma con se stesso proprio a  causa del suo essere animale di gruppo

W. Bion 
Se fai solo quello che sai fare 
non sarai
mai più di quello che sei ora 
 
CONTRACTING SCHEMI DI REMUNERAZIONE
 
 
 

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